對于藥店而言，為保持商品品種的豐富性和高效性，及時的對產(chǎn)品更新?lián)Q代，保持應(yīng)有的利潤空間，連鎖藥店會不斷引進新品以完善產(chǎn)品鏈，替換低效商品，那么，引進新品時，藥店需要做好哪些工作才能使其更快地融入產(chǎn)品鏈，創(chuàng)造更多利潤？本期將推出關(guān)于藥店新品進店攻略，從六個方面進行闡述，供大家學(xué)習(xí)參考，

新品進店思考：選擇

如何進行新品選擇，選擇怎樣的新品才能取得比較好的效益，讓產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，在新品選擇的時候有哪些方面可以考慮？我們認為新品的選擇要符合以下兩個條件：

第一：替代效益低的現(xiàn)有商品。各個品種分類里都有需要替換的低效商品，即毛利率低、銷售排后5%的商品，應(yīng)當每月按時替換，替換成效益利潤較好的同類產(chǎn)品；

第二：分析各商品分類價格帶的品項數(shù)和銷售占比，比如中價格帶和低價格帶銷售不斷增加，品項數(shù)不斷減少，當品項數(shù)少于銷售占比的時候，此價格帶就需要增加新的品種，即顧客買的多但是門店品種不足的商品。

新品進店思考：定價

在新品選擇之后，藥店對新品如何進行定價，我們認為新品定價一般有兩種方式：

第一，采購定價，即采購根據(jù)利潤情況制定價格；

第二，研究定價，通過研究與分析商品的結(jié)構(gòu)、布局、市場情況來制定價格。

為新品定價一定要提前做足市場調(diào)查，通過多方位比價，然后用最低定價法、平均定價等方式為產(chǎn)品定價，假設(shè)一款慢病類產(chǎn)品想要賣最低價，必須根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，比競爭者定價低；如果一款慢病類產(chǎn)品之前在市場上沒有出現(xiàn)過，自己定價一定是定最高價。

新品進店思考：陳列

新品到店后建議要做三個月的重點陳列管理。

新品陳列可以嘗試多種方法，例如：將新品放在其所在分類暢銷品的左邊或者右邊，以增加在顧客視線中的曝光率。至于放左邊還是右邊，要根據(jù)顧客購買此類產(chǎn)品的習(xí)慣而定，像兒科類藥物，顧客多購買中高價格帶的商品，代表顧客喜歡買貴的商品，新品就要放在暢銷品的左手邊。同時，新品排面的大小要保持與暢銷品相同。

新品進店思考：鋪貨

總部對門店進行新品鋪貨大體分兩種情況。

一是所有門店全部上新；

二是試點門店先行鋪貨。一般新品的鋪貨與連鎖藥店的商品策略有關(guān)，如果想用同類商品替換某種商品，將相關(guān)門店的商品進行替換即可，如果是增加新品，可以嘗試所有門店全部上新。

新品進店思考：品牌塑造

連鎖藥店賣品牌藥品可以幫助藥店打造品牌，同理，一個新的藥品下放到門店，連鎖藥店同樣可以通過自身的影響力將其塑造成品牌。對于在區(qū)域內(nèi)有一定影響力的連鎖藥店來說，藥品的品質(zhì)決定它是否能夠成為品牌，如果一種藥品品質(zhì)很好，只是由于傳播不到位導(dǎo)致沒有品牌知名度，連鎖藥店可以通過在門店的試吃、試用、店員推薦等方式，幫助新品塑造品牌。

對新品進行品牌的塑造，我們可以這樣來做，商品進入市場后大致可以分為試銷期、增量提升的快速增長期、維持增量的平衡期以及最后的衰退期四個階段。將新品塑造成品牌在開發(fā)期就要做好市場客戶定位和消費者研究工作，進入試銷期之后，要解決行銷方案的規(guī)劃、設(shè)計等問題，通過試點摸索顧客定位和產(chǎn)品之間的匹配程度，包括消費者、店員的教育方式、商品的組合方式等。再次，提量期需要尤為關(guān)注的是鋪貨、陳列、店員教育、消費者教育四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需要非常細致的數(shù)據(jù)研究才能將新品的品牌塑造起來。

新品進店思考：新品的促銷

為新品做促銷，要關(guān)注這個新品是屬于增量型品種還是替換型品種，替換型品種即替換效益低的同類型商品，增量品種是增加新的品種，一定要開展促銷活動，才能傳遞給消費者有效產(chǎn)品信息，吸引目標客群。

新品作為增量型品種進入門店時，如果新品價格上和原有產(chǎn)品相比更加便宜，需要注意的是可能會出現(xiàn)銷售增加、營業(yè)額減少的現(xiàn)象。

對此可以從整體上策劃一個促銷活動，吸引客單價低的消費人群，在這種情況下引進一個品種是不夠的，需要在多個商品分類中同時調(diào)整低價格帶的商品，海報里幾乎都是低價格帶的促銷商品，這樣才能有效吸引低價格帶人群。另外，要隨時觀察各個商品分類的銷售狀況，以及不同價格帶商品的目標人群，找準時機增加新品，才能實現(xiàn)效益的增加。

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